{"id":402,"date":"2018-09-10T12:00:14","date_gmt":"2018-09-10T15:00:14","guid":{"rendered":"http:\/\/helbertt.xyz\/site\/?p=402"},"modified":"2018-09-03T21:24:52","modified_gmt":"2018-09-04T00:24:52","slug":"follow-up-cobrando-com-eficiencia-e-elegancia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/helbertt.xyz\/site\/follow-up-cobrando-com-eficiencia-e-elegancia\/","title":{"rendered":"Follow up | Cobrando com efici\u00eancia e eleg\u00e2ncia"},"content":{"rendered":"<p>Use o e-mail com cuidado para fazer os follows. E o telefone em \u00faltima inst\u00e2ncia.<\/p>\n<p>Um bom follow up nas propostas emitidas ir\u00e1 melhorar sensivelmente sua convers\u00e3o.<\/p>\n<p>E o e-mail \u00e9 uma das formas mais comuns para isso.<\/p>\n<p>Mas cuidado!<\/p>\n<p>O e-mail \u00e9 uma dos canais de comunica\u00e7\u00e3o mais frios e mal interpretados que h\u00e1.<\/p>\n<p>Seu texto, tom, pontua\u00e7\u00e3o, densidade e momento, todos ter\u00e3o uma sonoridade \u00fanica para quer estiver lendo. E a\u00ed que mora o perigo.<\/p>\n<p>E esse potencial risco aumenta exponencialmente quando usamos o e-mail para cobrar uma posi\u00e7\u00e3o de algu\u00e9m.<\/p>\n<p>E piora ainda mais quando essa cobran\u00e7a \u00e9 para saber a resposta para uma proposta emitida.<\/p>\n<h3>Use o e-mail com cuidado<\/h3>\n<p>Um dos formatos de baixa fric\u00e7\u00e3o \u00e9:<\/p>\n<p>Ol\u00e1 Pedro,<\/p>\n<p>Estou atualizando o status de nossa conversa e fiquei com d\u00favida se voc\u00ea recebeu a proposta que te enviei semana passada.<\/p>\n<p>Outro:<\/p>\n<p>Gostaria de seu parecer a respeito da proposta emitida para X.<\/p>\n<p>Seu feedback \u00e9 muito importante para mim, principalmente se a proposta ficou fora da sua expectativa.<\/p>\n<p>Poder\u00edamos agendar um call para falar a respeito?<\/p>\n<p>Agora, apertando um pouco mais:<\/p>\n<p>Ol\u00e1 Bia,<\/p>\n<p>Acabei ficando sem seu retorno a respeito da proposta que voc\u00ea solicitou.<br \/>\nAinda h\u00e1 interesse?<\/p>\n<p>Outra.<\/p>\n<p>Estou atualizando meu pipeline e verifiquei que a proposta enviada dia X ficou sem retorno. Voc\u00ea teria uma posi\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<h3>Quando cobrar<\/h3>\n<p>Ok. Sabemos como cobrar uma resposta. Agora, quando cobrar?<\/p>\n<p>Em uma semana.<\/p>\n<p>E se n\u00e3o vier resposta, ligue em 5 dias.<\/p>\n<p>Se n\u00e3o obtiver resposta mesmo assim, derrube. Tire do seu radar. Voc\u00ea tem que mirar em gente que precisa de voc\u00ea.<\/p>\n<p>Sim, h\u00e1 situa\u00e7\u00f5es e hist\u00f3rias (e muitos filmes iconizam a persist\u00eancia) que o cara insistiu tanto com determinado prospect (muito grande e importante, enfim\u2026), que conseguiu convert\u00ea-lo em um dos melhores clientes e que se n\u00e3o fosse por essa persist\u00eancia, n\u00e3o teria fechado o neg\u00f3cio. Sim. Toda regra ou norma tem exce\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h3>Evite ser um desses caras<\/h3>\n<p>H\u00e1 3 perfis muito comuns de vendedores (voc\u00ea n\u00e3o gosta dessa palavra, n\u00e9?) na hora de fazer o follow up. N\u00e3o seja um deles.<\/p>\n<ul>\n<li>O insistente: Fica ligando insistentemente, envia e- mails dia sim, dia n\u00e3o, cobrando uma posi\u00e7\u00e3o. Usa a objetividade como pano de fundo e escreve sempre com uma frase curta: \u201cViu a proposta? Tem parecer?\u201d<\/li>\n<li>O pedinte: Fica puxando o saco do prospect, tentando passar uma imagem de cara legal, interessado em assuntos perif\u00e9ricos que nada mais s\u00e3o do que uma esfarrapada desculpa para ligar e saber a resposta: \u201cOl\u00e1, como vai voc\u00ea? Estava pensando em te escrever quando vi uma mat\u00e9ria sobre o basquete americano. Voc\u00ea tem ido ao clube? Ah.. E como est\u00e1 sua xyz da gripe, melhorou? Bla bla bla \u2026\u201d<\/li>\n<li>O desinteressado: Coloca a proposta e some. N\u00e3o cobra, n\u00e3o se reaproxima, nada. \u00c9 o \u201ctanto-faz, tanto-fez\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Por que precisa fazer follow up?<\/h3>\n<p>Porque apenas 10% dos prospects s\u00e3o pr\u00f3-ativos e d\u00e3o retorno sobre propostas emitidas.<\/p>\n<p>Para os outros 90%, o que acontece \u00e9 um dos seguintes:<\/p>\n<ul>\n<li>Seu interlocutor, n\u00e3o tem poder de decis\u00e3o (70% dos casos) e est\u00e1 aguardando o chefe decidir.<\/li>\n<li>Seu prospect n\u00e3o tem recursos para contratar os servi\u00e7os or\u00e7ados e some com vergonha de te dizer isso.<\/li>\n<li>Seu prospect n\u00e3o confia o suficiente em voc\u00ea e parte para outra ou n\u00e3o faz nada.<\/li>\n<li>De tudo um pouco.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em todo caso voc\u00ea s\u00f3 saber\u00e1, se colocar em pr\u00e1tica um bom sistema de follow up.<\/p>\n<h3>Todo dia, voc\u00ea deve fazer os follows. Sistematicamente.<\/h3>\n<p>Funciona assim:<\/p>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea emite a proposta hoje.<\/li>\n<li>Coloca na sua agenda para fazer o primeiro follow daqui a 7 dias.<\/li>\n<li>Nessa data voc\u00ea faz o primeiro follow e agenda o segundo para mais 7 dias.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Chegada a data do segundo follow (provavelmente um call), se voc\u00ea n\u00e3o obtiver resposta, derrube a proposta do pipeline e joga o prospect para uma r\u00e9gua de relacionamento.<\/p>\n<p>Assim, voc\u00ea estar\u00e1 coberto(a) sempre com tudo sob controle.<\/p>\n<p>E use a regra \u201cdos 20%\u201d para deixar seu pipeline saud\u00e1vel. Veja se no fechamento do m\u00eas voc\u00ea obteve algo pr\u00f3ximo de:<\/p>\n<ul>\n<li>20% em qualifica\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>20% montando proposta<\/li>\n<li>20% em follow up<\/li>\n<li>20% derrubadas<\/li>\n<li>20% das propostas ganhas<\/li>\n<\/ul>\n<p>Bons neg\u00f3cios! E fa\u00e7a o follow up, sem medo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Fonte: theclientdoor.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Use o e-mail com cuidado para fazer os follows. E o telefone em \u00faltima inst\u00e2ncia. 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